【2026年最新】保険の比較推奨販売とは？「ハ方式」廃止後のルールと実務対策

　「2026年のルール変更で、今の提案方法がコンプラ違反になるかもしれない…」

　そんな不安を抱えている保険募集人の方は多いのではないでしょうか。

特に注目されているのが、比較推奨販売における「ハ方式（代理店の独自方針）」の廃止です。これまで「当社が事務手続きに精通しているため」といった理由で商品を推奨していた場合、今後はルールの見直しが必要になります。

　この記事では、比較推奨販売の基本から、2026年以降のルールの変化、そして監査で指摘されない「証跡（記録）」の残し方まで、わかりやすく解説します。

保険の「比較推奨販売」とは？（基本をわかりやすく解説）

　保険の営業現場で必ず耳にする「比較推奨販売」。まずはその目的と、基本的なルールをおさらいしましょう。

◆比較推奨販売の目的

　比較推奨販売の最大の目的は、「お客様（契約者）の利益を守ること」です。

　保険商品は目に見えず、複雑な仕組みを持っています。そのため、お客様が「なぜこの商品を勧められているのか」を客観的に理解し、納得して選べるようにするために、このルールが保険業法で義務付けられています。

◆イ・ロ・ハ方式の違いとは？

　これまで、代理店が複数の保険会社の商品を扱う場合、以下の3つのパターンのいずれかで商品を比較・推奨してきました。

方式	概要（どのような基準で選ぶか）	具体的な推奨理由の例
イ方式	すべての取扱商品を比較する （完全比較）	「当代理店が扱うすべての医療保険を比較した結果、A社が最適です」
ロ方式	客観的な基準で絞り込んで比較する （保険料、売上上位など）	「ご希望の条件のうち、保険料が安い上位3社を比較し推奨します」
ハ方式	代理店の独自方針・理由で推奨する （経営方針、サポート体制など）	「当社と長年の取引があり、保全手続きが迅速なB社を推奨します」

　これまで多くの乗合代理店では、実務上の負担を減らすために「ハ方式」が採用されてきました。しかし、このルールが大きく変わろうとしています。

【2026年最新】「ハ方式」廃止で比較推奨のルールはどう変わる？

　金融庁の議論を経て、2026年に向けた最大のトピックが「ハ方式の事実上の廃止」です。

◆なぜ「ハ方式（代理店の独自方針）」が使えなくなるのか

　ハ方式が問題視された理由は、「客観性に欠ける」という点です。

　「当社が手続きに慣れているから」という代理店側の都合は、お客様にとって最適な商品を選ぶ理由にはなりません。また、一部の代理店において「手数料（コミッション）が高い商品を優先的に販売するための口実」としてハ方式が悪用されているのではないか、という金融庁の強い懸念がありました。

◆今後は「客観的な基準による比較・推奨」が必須に

　ハ方式が廃止されると、募集人は「イ方式（全件比較）」または「ロ方式（客観的な基準での絞り込み）」のいずれかで提案を行う必要があります。

現実的にはすべての商品を比較するイ方式は難しいため、今後は「保険料の安さ」「特定疾病への保障の手厚さ」など、お客様の意向に基づいた「客観的基準（ロ方式）」での提案が主流となります。

【実務編】募集人が絶対に守るべき義務と「証跡」の残し方

　ルールが変わる中で、募集人が最も気をつけなければならないのが「証跡（記録）」の残し方です。口頭で正しく説明していても、記録がなければ監査で「コンプライアンス違反」とみなされるリスクがあります。

◆意向把握から推奨理由までの一連のステップ

　正しい比較推奨販売は、以下のステップで行います。

1. 意向把握： お客様が何を重視しているか（保険料、保障内容など）をヒアリングする。

2. 客観的基準での絞り込み： 把握した意向に沿って、取扱商品の中から客観的に商品をピックアップする。

3. 比較・推奨： ピックアップした商品を比較し、最適な商品を提案・説明する。

4. 証跡の保存： なぜその商品を推奨したのか、経緯をシステムや書面に記録する。

◆監査で指摘されない記録の書き方（OK例・NG例）

　忙しい実務の中で、どのような記録を残せばよいのでしょうか。よくあるNG例と、改善したOK例を表にまとめました。

項目	❌ 監査で指摘されやすいNG例	⭕ 証跡として適切な OK例
意向把握	「医療保険の見直しを希望。」 （※何を満たしたいのか不明確）	「現在加入中の医療保険より、毎月の保険料を安く抑えたいと希望。」
推奨理由	「お客様の意向に沿ってA社を推奨した。」 （※なぜA社なのか客観性がない）	「『保険料を抑えたい』という意向に基づき、同条件で最も保険料が安いA社と次点のB社を比較し、A社を推奨した。」
独自の理由	「当社が保全手続きに慣れているためA社を勧めた。」 （※完全にハ方式の考え方）	「保険料に加え、お客様が『給付金の請求手続きが簡単な会社が良い』と希望されたため、スマホ請求に対応しているC社もあわせて比較・推奨した。」

★ポイント

　主語を「代理店の都合」にするのではなく、必ず「お客様の意向（客観的な希望）」をベースにして推奨理由を書きましょう。

比較推奨販売は「選ばれる募集人」になるためのチャンス

　2026年のハ方式廃止は、募集人にとって「提案の型」を見直す大きなターニングポイントです。

　コンプライアンスが厳しくなるとネガティブに捉えられがちですが、裏を返せば「なぜこの保険があなたにぴったりなのか」を、これまで以上に論理的かつ誠実にお客様へ伝えられるようになるということです。

　客観的でわかりやすい比較推奨は、お客様の深い納得感を生み出します。ぜひこの機会に日々の意向把握や記録の残し方を見直し、お客様から長く信頼される「選ばれる募集人」を目指しましょう。