ロ方式への移行で保険募集の実務はどう変わる？

2026年6月、保険営業のルールが劇的に変わる

　2026年6月に予定されている保険業法関連規則の改正が施行されると、従来の「ハ方式」に依存した実務が見直され、より厳格な「ロ方式」への移行が求められるようになります。これは単なるルールの変更ではなく、日々の募集活動、とりわけ「意向把握」と「商品推奨」のプロセスに劇的な変化をもたらします。

　これまで散見された「売りたい商品が先にあって、後から意向把握シートのチェックを埋める」といった形骸化したプロセスは徹底的に排除されます。これからは、事前の意向把握から事後検証に至るまで、一貫した論理的整合性と透明性が要求されるのです。

「ハ方式」の廃止と「ロ方式」への完全移行

　そもそも比較推奨方針における「ハ方式」「ロ方式」とはどういうものでしたでしょうか。

　簡単に言えば、従来よく使われてきた「ハ方式」は、代理店の経営方針や強み（自社が売りたい・得意な商品）を理由に商品を絞り込んで提案する方法でした。一方の「ロ方式」は、お客様の意向を客観的な指標として、それに最も合致する商品を自社の取扱商品の中から選別して提案する方法です。

　今後の改正によって、特定の商品の販売前提を持たず、よりお客様の最善の利益に寄り添う「ロ方式」に則った厳格な実務がスタンダードになります。

比較推奨方針に関する詳しい記事はこちらをご覧ください。

【比較表】従来の募集フロー vs 新たな募集フロー

　具体的に日々の実務がどう変わるのか、フェーズごとの違いをわかりやすく表にまとめました。

募集のフェーズ	従来のプロセス （ハ方式）	改正後のプロセス （ロ方式）
1. アプローチの前提	「今月の推奨商品」や手数料率の高い商品の販売を前提に接触する。	特定商品の販売前提を持たず、取扱商品全体をフラットな選択肢として接触する。
2. 意向把握のタイミング	特定の商品を説明した後、「意向把握シート」を取り出して事後的に埋める。	事前の意向把握の徹底。 商品を一切提示する「前」に、保障範囲や保険料の希望を明確にヒアリングする。
3. 意向が不明確な場合	「特にこだわりがない」という顧客に対し、直ちに自社の主力商品をすすめる。	直ちに推奨はせず、「保険料重視か、補償重視か」など募集人側から例示し、意向を言語化する努力を行う。
4. 商品の選別基準	代理店の「経営方針」や「受取手数料の高さ」など、代理店主導で絞り込む。	把握した顧客の意向を客観的指標とし、「顧客の最善の利益」を勘案して選別する。（恣意的な誘導は禁止）
5. 推奨理由の説明	「当代理店のおすすめです」「事故対応に精通しているため」など定型的な理由を伝える。	「お客様が〇〇を重視されていたため、その条件を満たす本商品を推奨します」と、意向と商品を論理的に結びつけて説明する。
6. 他商品の情報提供	顧客を迷わせないため、あるいは自社推奨商品に誘導するため、他商品には触れない。	他の選択肢（他商品）があることを自発的に告げ、求めがあれば適切に説明する準備があることを伝える。
7. 比較説明（イ方式）	自社商品を際立たせるため、他社商品の劣っている部分だけを切り取って比較する。	特定の優位性だけでなく、比較対象の「全体像や特性」も包括的に示し、客観的根拠に基づいて説明する。
8. 証跡の記録・保存	紙の「意向把握シート」に署名をもらい保管するのみ。思考プロセスは残らない。	意向確認、選別理由、マッチングの説明など、募集の「思考プロセス全体」が事後検証できるようデータ等で厳重に保存する。

現場の営業実務はどう変わる？3つの重要フェーズ

　表で見たフローの変化が、実際の営業現場の行動にどう影響するのか、特に重要な3つのフェーズを深掘りします。

フェーズ1：商品を出す前の「事前の意向把握」が絶対条件

　ロ方式への移行において最も重要な起点が「事前の意向把握」です。

挨拶もそこそこにパンフレットを広げ、「今月出た新しい医療保険ですが…」と切り出すアプローチは、コンプライアンス違反とみなされるリスクが高くなります。

　まずはパンフレットを閉じたまま、「どのようなリスクに備えたいか」「家計から出せる保険料の予算はいくらか」「掛け捨てと貯蓄型のどちらを好むか」などを丁寧にヒアリングしてください。もしお客様が「よくわからない」と答えた場合でも、「例えば先進医療特約についてはどう思われますか？」と具体例を出し、潜在的な意向を引き出すコンサルティング力が求められます。

フェーズ2：代理店都合はNG！「客観的指標」で商品を選別

　お客様の意向が明確になったら、それに合致する商品を絞り込みます。ここで「この商品を売ればキャンペーン目標に届く」といった代理店側の都合は完全に排除しなければなりません。

　例えば「がんの保障を手厚く、月額5,000円以内で」という意向があれば、A社・B社・C社のがん保険をフラットに比較します。仮にA社が一番手数料が高くても、お客様の条件（5,000円以内で最大の保障）に最も合うのがB社であれば、躊躇なくB社を選別する必要があります。「手数料が高いからA社」という本音を隠し、表面的な理由を取り繕うことは厳格に禁止されます。

フェーズ3：「推奨理由の明確化」と「他商品の存在告知」

　商品を提示する際は、意向把握シートの最後に「意向に合致したため」と一言書くような形骸化した対応では不十分です。

　「お客様が事前に重視されていた『収入保障』と『月額5,000円以内』という条件に基づき比較した結果、特約が標準付帯され保険料が4,800円に収まるB社の商品が最善の利益に合致すると判断したため推奨いたします」と、論理的な説明が不可欠です。

　さらに重要なのが「情報の透明性」です。

「今回はB社を推奨しますが、他にもA社やC社の保険も取り扱っています。ご希望であれば、なぜB社より推奨順位が下がったのかも含めて詳しくご説明できますが、いかがなさいますか？」と、自発的に他商品の存在を告知し、お客様の自己決定権を最大限に尊重する姿勢を見せることが求められます。

ルール厳格化をチャンスに変えるコンサルティング

　ハ方式からロ方式への移行は、一見すると「縛りが厳しくなる」と感じるかもしれません。しかし、これは本来の「顧客の最善の利益」を追求する保険コンサルティングの基本に立ち返るプロセスでもあります。透明性の高い提案を行い、お客様と一緒に最適な保険を作り上げていく思考プロセスを身につけることが、これからの時代に選ばれる募集人になるための最大の近道です。